沙城老窖增长启示：区域名酒崛起的六大方法论

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文 | 亮玖

近年来，白酒行业普遍面临增速放缓、库存积压、价格倒挂等难题，众多酒企深陷增长困境。然而，沙城老窖凭借精准的战略布局与积极主动的市场运作，全年业绩增长率超过35%，在河北酒企中脱颖而出，缔造了令人瞩目的逆势增长“沙城现象”。面对全国性名酒的市场下沉以及区域龙头酒企的强力挤压，处于夹缝中的中小型区域酒企，又能从沙城老窖近两年的“迅猛发展”中学到哪些宝贵经验呢？

01 沙城老窖发展轨迹

一、起源与发展

沙城老窖始于元、壮于明、盛于清，据《怀来县志》载，康熙三十五年(1696年)御驾西巡，见沙城到处“烧缸流珠”，取尝，曰“酒甚佳”，赐名“沙城沙酒”。不仅畅销京畿，还远销到库伦一带，素有“沙酒飘香三千里”之美誉。

1949年察哈尔省政府接收玉成明、德义永、聚兴隆、永德泉、晋秦昌、当铺等六家私营缸房，成立华北第四十六公营酒厂，后更名为沙城酒厂。

1994年，中国国际名酒博览会，沙城老窖摘得中国酒王的荣誉桂冠。

1996年公司更名为张家口长城酿造(集团)有限责任公司，下设白酒厂、果酒厂、饮料厂、包装厂、热电厂等七大分厂和两个合资公司。

2009年6月，沙城老窖酒酿造技艺被列为“省级非物质文化遗产”，河北省人民政府公布，河北省文化厅颁发牌匾。

2023年沙城老窖销售收入突破10亿元，五年累计销售突破25亿元，发展势头强劲，进入快速复兴期。

二、市场表现

沙城老窖的市场表现堪称惊艳。2023年销售规模突破10亿后，2024年营收超14亿，增速达35.8%，远超行业平均水平，成为河北乃至全国白酒市场中的黑马。在区域市场布局上，沙城老窖在张家口、石家庄、邢台、邯郸等地的市场体量均跻身亿元以上。其中，张家口作为核心根据地市场，大单品陶藏原浆系列表现尤为出色，成功抢占了部分名酒的市场份额，展现出强大的市场竞争力。沙城老窖近两年增速惊人，成为河北乃至全国白酒市场中的黑马之一。

02 沙城老窖增长路径的六大核心方法论

一、构建品质壁垒

品质是企业立足市场的根本。沙城老窖始终坚守“真年份老酒”的品质战略，致力于不断提升产品品质和口感，同时强化产品的性价比优势。以陶藏原浆系列为例，该系列产品选用万吨地下陶坛酒库中储藏的20年老酒作为基酒，并采用独特的“北斗工艺”进行手工酿造。这使得酒体呈现出“窖香优雅、柔顺甘润、尾净余长”的独特风格，成为高端年份老酒的新标杆。

为了进一步提升品质，沙城老窖不断加大科技投入。2024年，沙城老窖投入大量资源，增添了原子吸收和液相色谱等高科技仪器，推动酒体研发中心全面投入运行。通过这些先进的技术手段，沙城老窖能够更加精准地把控产品质量，从原料筛选、酿造过程到成品检测，实现全链条的品质管控。经过权威机构鉴定，沙城老窖成为河北省内、也是一家通过真年份认证的酿酒企业，这无疑是对其品质的高度认可。

沙城老窖将品质建设视为一项长期工程，计划在2028年实现优质老原酒综合储能达到5万余吨。依托华北地区更大的万吨地下陶坛酒库，沙城老窖储藏了大量10年、20年以上的老酒资源，构建起“喝老酒存新酒”的闭环体系。这种独特的品质战略不仅确保了产品口感的醇厚与风味的协调，更为沙城老窖的长期发展奠定了坚实的基础。老酒资源与强大的储能能力已成为沙城老窖品质创新的核心支撑，使其在市场竞争中形成了难以复制的品质壁垒。

二、创新文化赋能路径

品牌是企业发展的重要驱动力。沙城老窖深谙品牌建设的重要性，将文化赋能作为品牌提升的核心策略。2024年，沙城老窖荣获“中华”和“世界非物质文化遗产传承基地”两项殊荣，这既是对其历史传承的肯定，也为品牌建设提供了强大的文化背书。为了进一步挖掘品牌文化内涵，沙城老窖积极推动沙城酒博馆项目全面启动以及4A景区建设，致力于打造集文化展示、旅游体验、品牌传播于一体的文化地标。

在品牌推广方面，沙城老窖以“陶藏年份”系列为核心，开展了一系列丰富多彩的品牌推广活动，总曝光量超过亿级，有力地推动了品牌势能的跨越式提升。沙城老窖深入挖掘自身“两朝御酒”“中国酒王”“河北真年份老酒”等独特标签，通过生动的应用型故事场景再现，结合“帝王黄、抱月瓶、龙图腾”等核心元素的视觉展示，使品牌文化更加深入人心。例如，举办《穿越800年》陶藏老酒文化巡礼、御鉴800年品鉴会、文化体验游等一系列具有影响力的IP活动，成功构建起与消费者之间的情感连接，推动品牌向高端品位化方向发展。

在市场推广层面，沙城老窖积极参与各类重要活动，不断提升品牌曝光度。在春季糖酒会上，沙城老窖凭借强大的品牌实力和优质的产品，揽获多项大奖；此后，又陆续亮相国际机车论坛、“菩提花开”文化艺术节、中国廊坊国际经济贸易洽谈会等重要场合，并在草原音乐节和2024燃情盛夏演唱会等活动中精彩呈现。通过这些多元化的活动参与，沙城老窖的品牌声量实现了饱和式覆盖全省。特别是2024年8月推出的高端战略产品沙城老窖・陶藏原浆年份系列，进一步丰富了品牌的产品矩阵，提升了品牌的高端形象。沙城老窖的文化创新举措不仅为品牌带来了显著的增值效应，更在激烈的市场竞争中筑起了一道坚固的核心壁垒。

三、聚焦打造样板市场

在资源和品牌力相对有限的情况下，中小型区域酒企若想实现突破发展，聚焦核心市场，进行精细化运作是一条行之有效的途径。沙城老窖深谙此道，通过在邢台、邯郸、石家庄等几个核心市场的长期渠道积淀与深度聚焦，成功实现了品牌的爆发式增长。

在样板市场打造方面，沙城老窖明确了战略方向，通过梯次打造基地市场、高地市场、重点市场和培育市场样板，实现多区域、多样板市场的联合发展，打造区域发展的强大引擎，形成多市场同频共振、协同发展的良好局面。沙城老窖将资源、品牌力集中投入到核心市场。在张家口、石家庄、邢台、邯郸等地，通过精细化的市场运作，不断提升市场份额和品牌影响力。以石家庄市场为例，沙城老窖通过深入了解当地消费者的需求和消费习惯，制定针对性的营销策略，加大市场推广力度，使得品牌在该地区的知名度和美誉度不断提升，市场规模达到约3亿。在张家口市场，沙城老窖的大单品陶藏原浆系列凭借其卓越的品质和精准的市场定位，成功抢占了部分名酒的份额，市场规模约为2亿。邢台、邯郸两地市场规模也都突破亿元，成为沙城老窖重要的市场支撑点。此外，保定、沧州和廊坊三地市场总规模也已超过1亿，沙城老窖在华北地区的市场影响力正不断扩大。

四、打造大单品矩阵

打造超级大单品对于品牌力相对较弱的中小型区域酒企至关重要，因为只有大单品才能实现有效动销。同时，在大单品的定价策略上，应避免陷入低价竞争的误区，而是要战略性地进入中高端价位段，不断提升品牌价值。

沙城老窖积极响应市场需求，全面打造“陶藏年份+大众酒”的大单品矩阵，构建起“陶藏年份占高地，大众产品筑根基”的战略格局。其中，陶藏原浆年份系列作为高端产品，承担着提升品牌形象、引领市场的重要使命；传承、金红标等大众酒系列则侧重于巩固市场基础，满足不同消费层次的需求。

针对消费分层的趋势，沙城老窖精准捕捉市场需求，深度挖掘老酒价值。通过“塔基产品筑基、腰部产品稳盘、高端产品树标”的三级矩阵，成功实现产品结构的梯次升级策略，加大对大单品的市场投入，全力做强大单品。目前，沙城老窖主攻相对高端的200-300元价位段，这一价格定位正好契合了河北白酒市场扩容的价格带，为沙城老窖的增长提供了良好机遇。从市场反馈来看，聚焦这一价格带的陶藏原浆系列已在张家口等市场站稳脚跟，并成功抢占了部分名酒的市场份额，其大单品战略已初见成效。

沙城老窖的大单品矩阵策略不仅满足了不同消费群体的需求，更通过差异化的产品定位，在市场竞争中形成了独特的优势。高端产品提升品牌形象，大众产品巩固市场份额，两者相辅相成，共同推动沙城老窖的可持续发展。对于区域酒企而言，打造具有市场竞争力的大单品矩阵，是提升品牌价值、实现有效动销的关键所在。

五、创新渠道模式，BC联动

在渠道策略方面，沙城老窖创新性地推出“双轮驱动”策略，实现了C端深度运营与B端精准管控的有机结合。

在C端深度运营方面，沙城老窖首创“以圆换圆”快闪活动。消费者只需凭借包含“圆”的物件与摄影作品，兑换沙城老窖抱月瓶（福气小酒）。这一活动不仅极具创意，而且成功实现了线下体验与品牌记忆点的双重渗透。该活动在石家庄、保定等核心城市落地后，取得了显著成效，带动终端动销率提升40%，单次活动更高参与人数超过3万人。此外，沙城老窖还通过举办“万人回厂游”“老酒封坛节”等活动，让消费者亲身感受酿造过程，增强消费者对品牌的认同感和忠诚度。这种以消费者为中心的运营模式，拉近了品牌与消费者的距离，提升了消费者的品牌粘性。

在B端精准管控方面，沙城老窖建立了价格联防机制，有效控制了市场价格波动。在核心市场，库存周转天数被控制在28天以内，极大地提高了库存周转率，降低了经营风险。同时，沙城老窖将河北本地烟酒店、社区超市转化为私域流量入口，实现了“1公里营销圈”的精准覆盖，有效提高了市场推广的精准度和效率。这种对经销商的精准管控和深度赋能，增强了渠道的稳定性和执行力，为沙城老窖的市场拓展提供了有力支撑。

此外，沙城老窖还采取品质型推广战略，通过资源预设和线上线下相结合的方式，实现品牌传播的立体化和全覆盖。积极开展老酒文化巡礼、御酒盛宴、老酒鉴赏家大赛等品牌推广活动，以轻硬广、强互动的方式持续推动品质传播，不断提升品牌知名度和美誉度。在市场营销上，沙城老窖不仅陈列做得好，市场费用投放也相当充足，费投比可能是部分名酒的4倍甚至以上。通过高频次举办品鉴会，沙城老窖在核心市场迅速打开局面。其品鉴会不仅邀请范围广泛，涵盖代理商、二批商、终端店等各个层面，而且频率颇高，规格“高大上”，通常在五星级酒店举办，还伴有精彩的歌舞表演，充分展现了品牌的实力和魅力。沙城老窖的BC一体化策略，将消费者运营与经销商管理有机结合，形成了强大的市场驱动力，为沙城老窖的增长提供了坚实的渠道保障。

六、厂商共赢

尽管“渠道为王”的时代已经过去，但经销商在市场拓展与维护方面仍然发挥着重要作用。沙城老窖深刻认识到这一点，秉持“强商扶商树大商”的理念，通过帮扶经销商、让利经销商，实现厂商一体化，激活渠道势能，推动沙城老窖持续发展。

沙城老窖高层在会议中指出，2024年沙城老窖经销商数量大幅增长，进一步壮大了营销网络和销售渠道。沙城老窖实施“扶商强商”工程，针对不同经销商的实际情况，采取“一商一策”的策略，量身定制个性化的市场运营方案。通过聚焦资源，为经销商提供全方位的市场运营赋能，包括控价盘、深培育、促动销等各个环节，确保经销商能够获得丰厚的利润，成功打造出了配合度极高的渠道链路。此外，沙城老窖还为商家提供了完善的市场推广方案，通过多种方式助推商家动销，吸引消费者购买产品。更为重要的是，沙城老窖为新品制定了合理的价格体系和利润分配机制，让商家能够在合作中获得可观的收益，充分调动了经销商的积极性和主动性。沙城老窖通过与经销商构建利益共同体，实现了厂商之间的优势互补、协同发展，形成了强大的市场合力，为沙城老窖的长远发展奠定了坚实的渠道基础。

03 结束语

当前，沙城老窖正处于从区域强势品牌向全国二线品牌跨越的关键阶段。沙城老窖的成功经验为区域酒企的发展提供了宝贵的借鉴。在激烈的市场竞争中，区域酒企唯有坚守品质初心，创新品牌文化，聚焦核心市场，打造差异化产品，构建高效渠道，实现厂商共赢，才能在夹缝中求得生存，在竞争中实现突破。有理由相信，通过不断创新与发展，沙城老窖有望在全国白酒市场占据更重要地位，续写“老名酒”的辉煌篇章，为区域酒企发展提供持续的借鉴与启示。

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