古井贡酒五大策略组合，白酒排名稳居前六

/杜志国

古井贡酒的产品组合策略

核心产品线聚焦年份原浆系列。古井贡酒以“年份原浆”为核心战略产品，覆盖从百元到千元价格带，其中古8、古16、古20、古30等产品构成梯度布局。年份原浆系列占公司总营收近80%（2023年超150亿元），古20作为次高端旗舰产品，承担全国化重任，古30则瞄准千元高端市场。

多元化产品矩阵。通过收购黄鹤楼酒业（清香型）、明光酒业（明绿香型）及贵州酱酒企业，形成“古井贡酒+黄鹤楼+老明光”的多香型品牌矩阵，覆盖浓香、清香、酱香等细分市场，满足消费多样化需求。

创新与大健康延伸。推出“欣肝保倍”等健康酒产品，并布局威士忌产业，结合亳州中药材资源开发差异化产品，探索“白酒+大健康”新赛道。

宣传策略

品牌高举高打。连续多年冠名央视春晚，广告投放力度居行业前列，品牌价值从2009年的69亿元跃升至2020年的1971亿元（白酒行业第四），强化“老八大名酒”历史底蕴。

营销概念创新。以“年份原浆”商标为营销核心，尽管存在行业争议，但通过大规模广告投放和消费者教育，成功塑造高端化形象。

体验式营销。5.0战略强调“前端引流、中端体验、末端结算”，通过品鉴会、原酒探秘等活动增强消费者互动，提升品牌忠诚度。

渠道策略

省内深度分销。推行“三通工程”（人人通、路路通、店店通），下沉至乡镇市场，实现高占有率；2023年省内销售团队达3744人，仅次于洋河。

省外大商制。精选区域大商合作，通过利润激励加速市场覆盖，2023年省外收入占比40%，全国化覆盖率超70%。

条码开发做补充。向一些销售能力突出的商家开放条码，实现销售的补充。

终端精细化运营。执行“赠酒、品鉴、推广活动”五大动作，强化核心烟酒店和团购单位合作，提升终端推荐率和动销效率。

消费者策略

分层培育。针对不同价格带消费者，古8、古16主攻大众市场，古20聚焦次高端商务场景，古30瞄准高端礼品需求。

体验式转化。通过原酒探秘之旅、名酒进名企等活动，深化消费者对品牌文化和品质的认知，推动购买转化。

数字化互动。利用电商平台和社交媒体开展精准营销，结合“前端引流”模式，提升年轻消费群体触达率。

竞争策略

差异化定位。避开茅台、五粮液主导的千元价格带竞争，以古20（500元价位）卡位次高端市场，抢占区域品牌升级红利。

多品牌协同。通过黄鹤楼、老明光等品牌覆盖不同香型市场，分散单一品牌风险，增强综合竞争力。

效率驱动。内部高执行力文化支撑渠道快速落地，费用投放精准化（如聚焦核心终端），降低边际成本。

重点市场

省内（安徽）。全价位覆盖，古20巩固次高端优势，市占率超30%。

省外（河南、江苏等）。以古20+中国香系列主攻100-500元价格带，重点打造“环安徽市场”。

发展隐患

库存压力。2024年一季度存货达75.7亿元（同比增25%），周转效率下降可能引发价格倒挂。

费用高企。销售费用率41%（2024Q1），净利率低于同行，利润空间受挤压。

全国化瓶颈。省外营收依赖华中（安徽占比86.5%），华北、华南市场拓展缓慢。

高端化阻力。古30尚未突破千元价格带壁垒，品牌全国认知度不足。

发展战略建议

优化产品结构。提升古20及以上产品市场占比，加速古30培育，同时严控低端产品规模以强化品牌调性。

深化全国化布局。聚焦长三角、京津冀等经济圈，通过并购或联盟整合区域资源，突破市场壁垒。

数字化升级。构建全域营销系统，利用大数据优化费用投放，提升渠道动销效率。

品牌价值重塑。挖掘曹操贡酒历史IP，强化文化叙事，对冲“年份原浆”商标争议风险。

风险管控。建立动态库存预警机制，探索轻资产扩张模式（如OEM），降低存货和资金压力。

注:以上分析基于公开资料进行整理，具体信息以厂家动态为准。