用品牌思维做散酒生意，一个新的蓝海市场即将诞生？

时间：2026-01-17 点击：6

文 | 罗玉婷

2023年11月23日，成都市锦江区宏济新路61号，一家名为“唐三两打酒铺”的门店悄然开业。距离热闹的九眼桥酒吧街仅几百米，这家悬挂木制牌匾、陈列着大酒坛的小店，起初并不引人注目。然而一年后，这个不起眼的街角店铺已在全国开出30余家门店。2025年3月，一则“唐三两打酒铺获千万元天使轮融资”的消息在行业内传播。街边沉默多年的散酒生意，正在被一场“品牌化革命”唤醒。

把散酒铺变成“社区客厅”

在唐三两打酒铺（以下简称唐三两）宏济新路店，糖酒快讯记者见到了创始人之一的李孟龙。店铺不大，却处处透着用心：新中式风格的装修风格，水牌上酒品有白酒、黄酒、梅子酒等，品类琳琅满目，价格从15元一斤到360元一斤，能满足多元需求。吧台后的年轻店员不时对路人发出邀请：“好喝的梅子酒，免费品尝！”后方的堂食区已经满座，新来的顾客就在门口支起小桌，就着自带的小菜小酌，气氛轻松自在。

与传统散酒店“即买即走”不同，唐三两可以提供在店消费，允许顾客自带食物，甚至推出“89元畅饮”模式。但李孟龙反复强调：“我们不是小酒馆，场景本身不溢价，堂食和外带的价格是一样的，外带还要多收包材费。”

以“城市社区打酒铺”为定位，唐三两将门店嵌入居民生活圈，主打“家楼下的烟火气，微醺里的小幸福”。早上买菜的中老年顺道买一两斤养生酒，晚上下班的白领青年在这里小酌几杯梅子酒，还有不时上门的外卖骑手匆匆取走预定的精酿啤酒。唐三两正在把散酒消费从“老辈专属”变成一种“全民日常”。

随着白酒市场品牌化程度加深，酒类销售渠道越来越丰富，散酒市场又因为“品质难量化、场景单一化、客群老龄化”等顽疾，而日益边缘化。唐三两打酒铺的出现，正是要对散酒市场发起变革。

李孟龙与另外两位创始人唐衍勤、于超，是这场散酒革命的灵魂人物。三人均在酒水行业深耕十余年，亲历过传统酒类渠道的黄金年代，也目睹了其日渐僵化的困局。他们发现，白酒市场高速发展的三十年，很多厂商的目光都聚焦在“高净值用户”身上，从产品到营销都在争夺中产以上的消费人群。

“注重品牌是经济高增长时期的必然现象，而随着社会经济发展到一定程度，消费心理会发生变化，‘面子’需求没有过去那么强烈，消费者更关注自身的感受。”李孟龙说，大众的、老百姓的需求实际有更大的空间。他们对于高质价比的产品需求应该被看见、被满足。散酒市场直接衔接这部分需求，唐三两是用更符合时代需求的方式承接了市场的呼唤。

基于十多年从业经验，三人将目光投向散酒市场。他们看到的不是街边陈旧的酒坛，而是一片未被开垦的蓝海。

散酒行业的“标准化突围”

散酒是最古老的酒水销售方式，从农耕时代一直延续至今日。在万亿酒类市场中，散酒市场犹如隐没在海面下的冰山，一直被忽视和低估。数据显示，2022年散酒市场已突破800亿，年增长率15%以上，预计2025年会超过千亿规模。有机构测算全国散酒专卖店约在10万家以上，售卖散酒的零售终端50万个以上。它们维系着酒类尤其是白酒最基层的市场需求。

散酒连锁并不是唐三两的独创，百老泉、安宁烧酒等品牌早已布局超千家门店，蜀香迎通过加盟模式渗透至长三角。但从模式来看，这些散酒连锁品牌是借助发达的物流体系，将过去“前店后坊”的形式，在空间层面无限放大，但还没有解决行业核心矛盾——散酒的非标属性与消费信任的缺失。

在很长一段时间里，散酒市场是“熟人经济”的天下。消费者对品质的信任是建立在对老板的信任之上。这种模式下，散酒店铺的销售半径很难扩展，更难以吸引年轻客群。而唐三两的创新，正是针对散酒市场的沉疴。

传统散酒店多与本地小酒坊绑定，品类单一且品控松散。唐三两选择了一条更重的路径，建立了一支专业程度很高的专家选品队，与全国多家规模以上的酒厂合作，建立供应链。在唐三两的产品库里，每一款酒必须通过两道关卡：先由品酒师团队初筛，再经消费者品鉴会打分，0分被叫作“狗都不喝”，会被直接淘汰，4分以上的产品才可上架。

专家团队把控品质底线，消费者决定市场偏好。“我们有100多个SKU提供给店铺选择，目前产品池涵盖白酒、啤酒、果酒等全品类，单店SKU可以维持在40款以上，还会定期根据季节、地方特色需求来调整。”李孟龙说。

品类丰富带来的品质管理难题，唐三两选择用更先进的储存设备来解决。普通的散酒店，通常会将酒存在大小不一的陶坛中，封口方式相对粗放，在反复开缸打酒的过程中，不仅会加速酒精流失改变酒体口感，卫生同样也难以保障。唐三两采用常温长保技术、规范储存温度、设计防氧化打酒器，降低散酒损耗率提升食品安全。

不仅产品管理标准化，唐三两建立了一套加盟商筛选、店铺选址、产品选择、人员培训等的完整手册。“我们的初衷是要让消费者用更低成本喝到好喝的酒，让创业者用较低的资金就能启动一个生意。”李孟龙介绍。唐三两在最初的一年里并没有完全开放加盟，而是先做了大量的测试，看不同季节、不同街区、不同城市是否会对门店的生意有影响，最后确定这是一个可复制推广的模式。而最初的30多个加盟店主几乎都是门店的高频消费者。

唐三两目前在成都、重庆、贵阳、南昌等十多个城市开设有门店，平均回本周期6到8个月。社区店的模式使门店的客源相对稳定。在交谈中，常有来打酒的顾客和李孟龙打招呼，像熟稔的老友。李孟龙笑着调侃：“我是这条街的‘街长’。”在他看来，打酒铺实际上是运营社群，因此他们在选择加盟商的时候还会考虑对方的性格。“加盟商要先做一套MBTI测试，有些性格特征是不适合做打酒铺的，我们不想‘割韭菜’，反对急功近利的人加入。”

重构行业

散酒生意的“底层革命”

当传统酒企仍在纠结“高端化”与“年轻化”的平衡时，唐三两用“社区化渗透+性价比”撕开了一道新缺口。这场变革不仅关乎销售渠道，更触及中国酒类市场的根本逻辑。

“我们做了两件事：让年轻人爱上白酒，让酒厂找回做酒的初心。”李孟龙表示。

从目前店铺的数据来看，唐三两的顾客中，30岁以下客群占比达37%，男女比例接近1:1，在这里，女性消费者和年轻消费者的需求得到满足。而秘诀就是站在吧台不厌其烦邀请路人“免费品酒”的店员。

李孟龙介绍，唐三两的店员不允许向顾客推销酒，只能邀请客人免费品鉴，还要强调不买也没关系。去除“购买”的隐形压力，年轻人可以零成本尝遍不同香型、不同产区的酒，找到自己喜欢的品类。有很多年轻消费者在品鉴过多种品类后，才发现“原来我喜欢喝清香”“原来梅子酒这么好喝”，而解锁口感偏好的后一步，往往就是购买。“他们不是讨厌喝酒，只是抗拒被规训的酒局。”李孟龙说。而唐三两按“两”起卖的方式，也打消了年轻人对酒量的顾虑，拥有更自由的饮酒体验。

基于散酒“厂家直供”的特性，唐三两的所有产品都是“去中间环节”，没有“品牌—经销商—终端”的层层加码，价格上有巨大优势，同时门店的利润也有充分保障。当酒厂不再为包装和营销烦恼，品质就是他们专注的事情。这对全国中小型酒厂来说，无疑是个好消息。

当被问到价格优势是否会冲击现有白酒市场时，李孟龙笑了：“酒的社交属性很强，但是社交的场合非常多，有一些只适合品牌白酒出现，唐三两打酒铺是为酒类市场创造一条新赛道，而不是到现有的红海里竞争。”

今年春糖前夕，唐三两打酒铺获得千万天使投资的新闻让这个散酒新打法被更多人看到，通过各种渠道咨询的人蜂拥而至。三位创始人在短暂的喜悦后便冷静下来，他们很清楚资本的狂欢有可能成就一头独角兽，也可能留下一地鸡毛。“我们是有野心的，我们的slogan是‘世界好散酒，直供唐三两’，未来要做‘百酒超市’，让消费者在唐三两就能品尝到美酒。我们有‘万店计划’，让唐三两走进乡镇一级，改变散酒市场的现有生态。”李孟龙说，“不怕被模仿，因为真正的护城河是用户信任。”