白酒行业遇冷！徽酒三强集体下沉社区开酒坊，渠道变革能否破局

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最近白酒行业日子确实不好过，消费端一直没太提振起来，以前撑场面的政商务订单肉眼可见地少了，不少酒企都在喊"调整"。

就在这时候，安徽的几家白酒巨头突然一起干了件新鲜事跑到社区里开散酒坊。

口子窖、古井贡酒、迎驾贡酒，这三家在安徽市场斗了这么多年的老对手，最近动作出奇一致，让人有点看不懂。

从专柜到社区，徽酒巨头的"街坊生意"

口子窖是个动手的，12月5号，淮北一个老社区里，"口子酒坊"悄悄开了张。

跟商场里的专柜不一样，这店就几十平米，招牌写着"家门口的老酒铺"，卖的都是散酒濉溪大曲、口子酒、口子窖三款核心产品，论斤卖。

店员说这是公司直营的，价格比瓶装便宜不少，主打的就是"街坊邻居日常喝的酒"。

没过一周，古井贡酒也跟上了。

亳州桐乡路上，"古井打酒铺"开门迎客，搞的是"前店后坊"的模式，玻璃柜台后能看到酿好的基酒，顾客要多少当场接。

店员拿着酒提子演示，"您尝尝，这酒跟瓶装的一个窖池出来的，就是没包装，实惠。"

迎驾贡酒其实动作更早，今年夏天就悄悄成立了散酒事业部，没搞直营，是找经销商合作开的"迎驾散酒坊"，在六安、合肥的社区里已经开了几十家。

老板们多是以前做烟酒副食的，现在加个散酒柜，生意还挺稳。

这三家平时在安徽市场为了终端网点抢得挺凶，现在突然齐刷刷扎进社区开小酒坊，背后肯定不是一时兴起。

往年这时候，酒企都在忙着压货给经销商，冲年底业绩，今年反而自己下场做"小生意"，只能说行业真的变天了。

业绩压力逼出来的"社区求生"，从公款买单到自掏腰包

要说清楚为啥搞社区酒坊，还得看业绩。

今年前三季度，口子窖的财报看得人有点揪心。

营收31.74亿元，同比下滑超两成，归母净利润7.42亿元，直接砍了快一半。

最惨的是第三季度，单季净利润同比掉了九成多，几乎等于没赚钱。

古井贡酒和迎驾贡酒也没好到哪去，古井贡酒营收164.25亿元，同比降了近14%，净利润39.6亿元，降了16%多。

迎驾贡酒营收45.16亿元，下滑18%，净利润15.11亿元，降了24%多。

经销商那边更头疼，有个做了十年古井的经销商说，"今年团购单少了三分之一，以前年底忙着给单位送酒，现在得挨家挨户问烟酒店要不要补货。"

问题出在哪，以前徽酒这些企业，尤其是口子窖、古井贡酒，主打的次高端价位，特别依赖政商务消费和企业团购。

现在大环境变了，企业压缩招待费，政府严控公款消费，这条腿突然就软了。

那另一条腿大众消费，以前没太重视，现在想捡起来，发现社区里的日常饮酒需求，反而成了香饽饽。

社区酒坊其实就是瞄准了这块市场，以前瓶装酒多是送礼、宴席用，现在老百姓自己喝，讲究实惠，散酒没包装成本，价格能降下来。

古井打酒铺的散酒比同品质瓶装便宜三成，口子窖的散酒甚至能便宜一半，对中老年酒友吸引力不小。

渠道依赖的"双刃剑"，顺周期有多爽，逆周期就有多痛

不过这社区酒坊看着简单，对这些老企业来说，没那么好做。

就拿口子窖来说，它以前走的是"大商制"，把市场全权交给大经销商，自己只管生产和品牌。

顺周期的时候，经销商有钱有渠道，货能很快铺下去，公司省心。

但现在行业调整，经销商手里压了一堆货，动销不动，根本没钱再进货，口子窖想自己做终端，才发现手里没网点、没团队，只能从社区小酒坊开始试。

这就是路径依赖的坑，以前靠经销商躺着赚钱，现在想自己下场做"街坊生意"，连怎么跟社区居民打交道都得现学。

有个接近口子窖的人说，"公司内部现在都在讨论，以前经销商说了算，现在要自己管终端，连定价都得重新学，怕得罪老经销商，又怕新渠道做不起来。"

古井贡酒稍微好点，它一直有自己的终端团队，商超、烟酒店铺得比较密，开社区酒坊算是渠道延伸。

但问题也来了，散酒利润薄，还得配人专门管，对团队执行力要求高。

迎驾贡酒走的是特约经销，风险分摊给了经销商，但控制力又弱了，产品质量、价格都怕出问题。

说到底，这些酒企以前玩的是"压货逻辑"，把货塞给经销商就算完成任务。

现在不行了，得转向"动销逻辑"，盯着消费者是不是真的把酒喝了。

这转变说起来容易，做起来难。

社区酒坊就是这个转变的试验田，但能不能成，还得看能不能真正离消费者近一点。

其实不止安徽酒企，全国不少酒企都在想办法贴近终端。

有的搞会员店，有的做社群营销，本质上都是一个意思以前是"货找人"，现在得"人找货"。

但白酒这东西，品牌和渠道惯性太大，想掉头没那么容易。

口子窖、古井贡酒、迎驾贡酒的社区酒坊，现在看还只是个开始。

能不能靠这小小的酒坊，从社区突围，打破渠道依赖的困局，真不好说。

但至少它们已经开始动了，这总比守着老模式等死强。

行业调整期，活下去才是最重要的，不是吗？

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