十里香酒:年销7亿，把县乡市场做到的地方品牌

在名酒环伺、竞争激烈的河北市场，一个地方品牌如何能牢牢占据乡村消费者的心与餐桌？泊头十里香给出的答案，不是四面出击的野心，而是转身向下、扎入乡土的精耕。它将品牌的根须深探至县镇乡村的肌理，在近2亿元容量的县级市场里，于无声处建立起一道坚实的壁垒。这份坚持结出了实在的硕果：公司年产值已超过7亿元，即便在行业面临普遍压力的背景下，2023年其销售收入仍实现了逆势增长14%的亮眼成绩，成就了区域品牌深度下沉的范本。

这瓶源自沧州泊头的酒，其成功首先源于一种清醒的“守位”哲学。面对全国性名酒渠道下沉的挤压，十里香没有盲目向外扩张，而是果断收缩战线，将资源聚焦于家门口的冀中市场，决心在“小池塘里做大鱼”。战略上的聚焦，让它能将有限的力量用于刀刃上。在如河间这样的典型县级市场，白酒消费有着鲜明的层次：政务商务用酒在80元到350元之间，而婚宴、家宴等大众宴席的核心价格带则牢牢卡在50元至150元。十里香精准地锚定了这些命脉价位，其“黑盒”产品在80元价位成为年销售额近千万的强势大单品，精准击中了乡村宴席和日常礼赠的甜蜜点。这种对基层市场消费脉搏的精准把握，让每一分营销投入都产生了更大的共振，这正是其能够穿越行业周期、在2023年实现两位数增长的内在基础。

产品线的布局，则体现了对乡土人情世故的深刻洞察。在乡村，白酒从来不只是商品，更是场景中的情感媒介。十里香深谙此道，推出了专门针对婚宴市场的“燕赵喜宴系列”，瓶身融入河北地标元素，在不少地方形成了“无十里香不成婚”的俗约。从提亲到宴席，它成为一套完整的礼仪符号。而对于更广泛的日常消费，它则通过“小瓶装”、低度柔香系列等产品，适配一人小酌、好友相聚的多元场景，既守住了老酒客的味蕾记忆，也悄然贴近了新一代消费者。为应对市场变化，公司还适时推出个性化产品定制活动，并重点发力庞大的宴席市场，这些举措直接拉动了销售增长。更有智慧的是，它开发出坛装酒、原酒定制等产品，将乡村消费者重视的“实在”“地道”和“专属感”转化为可触摸的体验，这与那些只能通过标准化产品进行覆盖的全国性品牌形成了鲜明差异。

渠道的深耕，是十里香下沉战略中最笨重却也最牢固的环节。在河间这样的市场，酒店渠道自带率高达80%，核心的销售阵地其实在密密麻麻的名烟名酒店和社区零售店。十里香的做法是进行组织的深度下沉，将终端网络织得既广且密。它不仅用现金支付陈列费的方式强势进入核心终端，营造出无处不在的销售氛围，更深谙乡镇市场“终端老板推介”和“跟风消费”的特点。通过推拉结合的推广策略，既用利润空间解决终端愿意“推”的问题，又通过红白喜事专项政策等消费者活动解决“拉”的问题，特别是牢牢抓住了宴席这一乡村流量中心。近年来，它更尝试链接终端用户，直接感受消费需求，甚至扮演企业客户的“酒管家”，通过“名酒进名企”等活动与地方企业建立深度链接，将渠道关系从简单的供销升级为深度的服务与情感联结。

十里香的高明，在于将自己从一瓶酒酿成了“河北情”的滋味标本。它深谙品牌之道，在于与一方水土共情。无论是与本土文化元素的融合，还是对传统工艺的坚守，其目的都是将自己嵌入地方生活的肌理与记忆之中，成为团圆、婚宴、待客时不言自明的选择。这份深厚的情感绑定，构筑了外来品牌难以攻克的防线。