以商超为杠杆，看一个县级经销商如何撬动山东市场！

【导读】

　　品牌和网络，是酒水经销商安身立命的支点，支点做扎实，即使你是县级经销商，也可以驰骋全省甚至全国。从青岛李沧糖酒副食品公司改制之初，青岛怡兴源商贸有限公司就开始走一条全新的自有品牌建设之路。同时，抛开传统的通路而主攻商超。经过10年的艰苦建设，现在怡兴源不仅占领当地的商超网络，而且正在不断辐射到山东全省。

1、明确思路，紧扣商超

　　怡兴源在成立之初，就确立了立足青岛，辐射山东，主攻商超的发展思路。公司在产品开发方面，完全遵照这个指导思想进行，因此所开发的产品，首先是符合山东全省的消费特性，同时，还能迎合商超的消费特点，为此，公司特别针对商超酒水的价格策略、促销策略、酒水区的陈列现状、消费者满意度、消费者的习惯等信息进行实地调研，牢牢把控商超渠道。

2、立足地域，开发新品

　　迎合当地消费特点。在山东，家庭消费和送礼偏爱高度酒，这两大块正是商超的主抓对象。立足于充分的市场调研，怡兴源确立了主推高度酒的路线。在产品开发过程中，知名度高的品牌，做成全国品牌和地方品牌相呼应的格局。打造产品方面，将酒质放在首位，避免过度注重包装而忽视酒质的惯有思维模式。

　　产品开发做足调查。除了公司高层品尝之外，还请消费者亲身感受，确保产品能迎合消费者的喜好。在产品推广方面，相比广告投入，公司更重体验消费。广泛采用免费品尝、买赠等形式，利用过硬的酒质和良好的口感，让消费者口口相传。一系列行之有效的手段，保证了产品开发的成功。

3、代理知名品牌，完善产品结构

　　代理知名品牌，产品结构丰富。在以自有品牌为主基础上，怡兴源也代理品牌知名度高、操作空间大的品牌，以完善和丰富产品结构。最初，五粮液的百鸟朝凤在山东市场做得不理想，经过谨慎的思考，怡兴源选择接下了百鸟朝凤，利用自有品牌打下的商超网络基础，快速在全省范围内开展促销活动，通过买赠、促销员推广等活动，在短短5个月之内，实现了销量60%的业绩增长，并逐渐形成与其他热销品牌抗衡的态势。

4、网络建设，四周辐射

　　以品牌带动网络建设。怡兴源确立了以品牌带动网络建设的思路，用迎合商超消费特点的产品，打开了商超的大门，并快速从青岛走向山东全省。从2000年起，怡兴源便将主攻目标瞄准刚刚兴起的商超卖场，他们以酒质纯正、中低价位的贵宾宴作为进军商超的急先锋，在商超刮起免费品尝、买赠等旋风。半年时间，以贵宾宴酒为主，怡兴源的系列产品顺利进入了青岛及周边80多家商超，跨出了成功的步。随后，怡兴源在拉动消费上下功夫，每个商超设置常年专职促销员，开展面对面的推销，开展买一赠一活动，效果非常明显，不仅产品的影响力起来了，公司的知名度也得到极大的提升。

5、充分授权，“地方”自治

　　公司充分放权，区域经理负责。200多个商超，遍布全省市场。针对于此，怡兴源设置了6个驻外办事处，采用区域经理负责制，办事处经理是地方更高“长官”，全权负责辖区内所有商超的经营管理，公司充分放权，同时制定任务和目标进行考核。每个区域经理各带领一队人马冲锋陷阵，实施区域经理、业务员、促销员环环相扣、效益捆绑、级层化的管理模式，将同一区域的人员紧紧捆在一起，形成强大的向心力，因此，每个办事处都是一个战斗力很强的团队。

　　强化物流和仓库管理。每个办事处都设有仓库，公司货品送达办事处仓库后，由办事处完成所在辖区商超的配送任务。怡兴源的仓库管理十分严格，在强化员工责任心的同时，设立奖惩制度，破损率降低奖励，提升惩罚制度等，使得怡兴源货品的破损率有效控制在1%—2%。

（作者：智卓营销有限公司董事长朱志明 编辑：冯亚伟）

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